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Haufe Lexware Weitere Titel dieses Verlages anzeigen
| Heiß | 13 | |
| Vorwort | 15 | |
| Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz | ||
| selbstverständlich lernen | 16 | |
| So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch | 17 | |
| 1 Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt | ||
| wissen sollten | 19 | |
| 1.1 | Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch | 19 |
| 1.2 So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen | ||
| und flexibler werden | 21 | |
| 1.3 So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der | ||
| Kunden-Wahrnehmung | 22 | |
| 1.4 Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden | ||
| in den Mittelpunkt | 24 | |
| 1.5 | Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt | 27 |
| 1.6 | Hit oder Shit? Die Magie der Sprache | 30 |
| 1.7 | Der rote Faden im Akquise-Gespräch | 35 |
| 2 | Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll | 38 |
| 2.1 | Quick 8t Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen | 38 |
| 2.2 Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis | ||
| systematisch | 41 | |
| 2.3 | So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis | 44 |
| 3 | So geht's immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn | 49 |
| 3.1 | Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden | 49 |
| 3.2 Ihr Umgang mit dem „Nein" - und warum ein „Nein" | ||
| gut ist | 52 | |
| 3.3 | Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren | 56 |
| 3.4 | Wie viel Erfolg darf's heute sein? | 70 |
| 4 Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der | ||
| Vorbereitung | 76 | |
| 4.1 An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr | ||
| Ideal-Kunden-Profil | 76 | |
| 4.2 Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: | ||
| Den Entscheider finden | 81 | |
| 4.3 Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig | ||
| wie möglich | 87 | |
| 4.4 | Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise | 89 |
| 4.5 | Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast? | 92 |
| 4.6 Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - | ||
| das Ende eines Mythos | 99 | |
| 4.7 Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: | ||
| Bitte beachten Sie noch dies! | 101 | |
| 5 Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum | ||
| Entscheider kommen | 105 | |
| 5.1 | Die Begrüßung | 105 |
| 5.2 Die Zentrale - So bekommen Sie Namen 8t Durchwahl | ||
| des Entscheiders | 108 | |
| 5.3 | „Worum geht es?" So erobern Sie das Vorzimmer | 110 |
| 5.4 | Special: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind? | 120 |
| 6 Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse | ||
| wecken | 123 | |
| 6.1 Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie | ||
| nicht funktionieren | 123 | |
| 6.2 Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig | ||
| funktionieren | 124 | |
| 6.3. | Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel | 136 |
| 6.4 Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne | ||
| argumentieren | 151 | |
| 6.5 | Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie | 160 |
| 7 Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den | ||
| Punkt bringen | 162 | |
| 7.1 Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, | ||
| Ihre Produkte zu verkaufen! | 162 | |
| 7.2 Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und | ||
| Aufträge geben | 164 | |
| 7.3 Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus | ||
| Kundensicht beißt er an | 166 | |
Inhaltsverzeichnis | ||
| 8 „Keine Zeit", „Kein Interesse": So führen Sie Gespräche | ||
| gekonnt weiter | 175 | |
| 8.1 | Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten | 175 |
| 8.2 Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken | ||
| damit umzugehen | 180 | |
| 8.3 Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken | ||
| konkret | 182 | |
| 9 | Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen | 206 |
| 9.1 Sie fuhren, der Kunde folgt - bis zum gewünschten | ||
| Ergebnis | 206 | |
| 9.2 So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde | ||
| wird Wort halten | 210 | |
| 10 Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch | ||
| gewinnen | 213 | |
| 10.1 Reflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote | ||
| kontinuierlich | 213 | |
| 10.2 | Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse | 214 |
| 10.3 | So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen | 216 |
| 10.4 Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage | ||
| sichern! | 221 | |
| 10.5 | Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag! | 223 |
| Stichwortverzeichnis | 227 | |
| Literaturverzeichnis | 229 | |
| Über den Autor | 231 | |
Inhaltsverzeichnis | ||
